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如何提升咨詢服務的價值—經營業績導向的高績效咨詢服務

   發布時間:2018-03-30 13:13:04   

  如何提升咨詢服務的價值—經營業績導向的高績效咨詢服務

  經營業績導向的咨詢的本質是:咨詢服務要為客戶創造價值。

  經常聽到客戶對咨詢公司有這樣的評價:“我們以前曾請過咨詢公司,花了幾百萬,給了很多漂亮的方案,但是這些報告至今仍然鎖在老板的抽屜里,好像也沒有得到什么實效。”確實,大多數咨詢項目的現狀是,企業花大價錢請國際級咨詢公司制作國際領先水平的咨詢方案,最終卻因為無法落地而束之高閣,上百萬的咨詢費用也打了水漂。造成這種局面的關鍵是咨詢方案與企業實施之間的差距。咨詢顧問必須確保他們的建議是企業有能力實施并且樂于實施的,這樣咨詢才能真正達到效果。因此,我們一直提倡“經營業績導向的高績效咨詢”的咨詢模式。

  何謂高績效咨詢?

  羅伯特在《高績效咨詢》一書中,提出傳統的咨詢工作存在五大缺陷:

  1、產品型交付將標準化的產品或其他公司的成果直接交付給客戶套用,不結合客戶的實際現狀和需求。

  2、項目范圍的界定明確劃分項目邊界,只做合同約定之內的事情,超出部分即使對客戶很重要但一概不做。

  3、復雜的方案方案設計過于復雜,難以操作,卻需要客戶自己去執行。

  4、客戶與顧問的職責劃分顧問只負責方案的設計,不負責執行。咨詢效果不好歸咎于客戶的配合不夠或執行不到位,與顧問無關。

  5、顧問的過多使用整個方案的設計由顧問全權負責,大量地使用顧問卻沒有安排客戶一起參與,導致顧問退場后,項目成果客戶無法承接和理解。

  針對這五方面的弊端,羅伯特認為高績效咨詢必須做到以下幾個方面,這也與傳統的咨詢模式形成了鮮明的對比:

  1、以客戶效益為衡量以客戶的實際效益作為項目目標,衡量項目是否成功的標準是:是否為客戶的業績實際創造了收益。

  2、配合客戶的動機和準備咨詢方案一定是定制化的,需要結合客戶實際的需求和現狀制定針對性的解決方案。

  3、大方案調整為可實施的小方案將復雜的方案拆分成一個個便于實施的子任務計劃,設定每個任務的實施時間與責任人。

  4、與客戶間合作伙伴關系的建立咨詢公司和客戶之間要建立長期的合作伙伴關系,合作不僅限于某次項目特定的范圍,而是持續地提供服務。

  5、起杠桿作用的咨詢信息共享顧問要實際參與到部分方案的實施過程中,建立標桿以起到示范作用,同時通過全程的知識轉移,提高客戶執行方案的能力,全面推動方案在客戶公司的落地。

  經營業績導向績效咨詢的本質是:咨詢服務要為客戶創造價值。即要求咨詢顧問不僅能夠準確把握企業面臨問題,設計出正確的解決方案,還能夠把解決方案成功地實施,給客戶帶來可量化的收益,同時還要求將專業管理能力與變革管理能力進行知識轉移,確保客戶能夠在一定時期內保持收益。高績效咨詢要求咨詢公司和客戶之間建立更緊密的合作關系,咨詢公司把自己當作客戶的管理推進部門來進行咨詢項目的運作,而客戶也需要拋開甲乙雙方的種種限制,與咨詢公司進行更緊密的合作。

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